介護サービス事業所にとって、ケアマネジャーへの営業は新規利用者獲得の生命線です。しかし「何を話せばいいのか分からない」「訪問しても手応えがない」という声は少なくありません。
この記事では、介護事業所の営業支援を行うyfcが、ケアマネジャーに選ばれる事業所がやっている営業のコツを解説します。
前提：ケアマネジャーは「売り込み」を求めていない
ケアマネジャーが事業所に求めているのは、担当利用者の課題を解決できるかどうかの正確な情報です。営業とは売り込みではなく、「この利用者ならこの事業所」と思い出してもらうための情報提供です。この前提を押さえるだけで、訪問の内容が大きく変わります。
選ばれる事業所がやっている5つのこと
1. 「受け入れ可能な利用者像」を具体的に伝える
「医療的ケアが必要な方も対応可能」「認知症の周辺症状が強い方の受け入れ実績あり」など、ケアマネジャーが担当利用者の顔を思い浮かべられる粒度で伝えます。「どなたでもどうぞ」は、誰の顔も思い浮かばない最も弱いメッセージです。
2. 事例で話す
「拒否が強かった方が、通い始めて3か月でこう変わった」という具体的な事例は、パンフレットのどんな文言よりも伝わります。個人情報に配慮した形で、事例を2〜3個用意しておきましょう。
3. 利用中の担当利用者の様子を報告する
新規の売り込みよりも、既に紹介を受けた利用者の丁寧な経過報告のほうが信頼につながります。「紹介したらきちんと報告してくれる事業所」は、次も紹介したくなる事業所です。
4. 空き情報は「利用者像とセット」で伝える
「火曜と金曜に空きがあります」だけでなく、「火曜の午前は比較的落ち着いた雰囲気なので、集団が苦手な方に向いています」のように、どんな利用者に合う枠なのかを添えます。
5. 断った場合も次につなげる
受け入れが難しい場合でも、理由と代替案を丁寧に伝えることで信頼は積み上がります。「断り方」は次の紹介を左右します。
訪問前のチェックポイント
- 自事業所の強み・受け入れ可能な利用者像を1分で話せるか
- 直近の事例（変化が見えたケース)を用意したか
- 相手の居宅介護支援事業所からの過去の紹介状況を把握しているか
- 空き状況を「合う利用者像」とセットで説明できるか
- 持参する資料は「読ませる資料」ではなく「話すための資料」になっているか
よくある質問
Q. 訪問の頻度はどのくらいが適切ですか？
月1回程度の定期的な情報提供が目安です。頻度よりも「毎回、相手にとって意味のある情報があるか」が重要です。
Q. 営業が苦手な職員しかいません。
問題ありません。介護業界の営業は話術ではなく準備で決まります。伝える内容を事前に整理し、型をつくれば、誰が行っても一定の成果が出る営業に変えられます。
営業の「型」づくりを支援します
yfcの売上向上支援では、営業内容の整理からツール作成、営業同行まで支援しています。あわせてデイサービスの稼働率を上げる方法もご覧ください。
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