「営業はしているのに稼働率が上がらない」「空きはあるのに新規利用者につながらない」——デイサービスの経営で最も多いご相談が稼働率の悩みです。
この記事では、介護事業所の売上向上支援を行うyfcが、稼働率が下がる本当の原因と、改善のための具体的なステップを解説します。
稼働率が下がる主な原因
1. 新規獲得の問題ではなく「紹介が来ない」問題
デイサービスの新規利用者の大半は、ケアマネジャーからの紹介で決まります。稼働率が低い事業所の多くは、チラシやWebでの集客以前に、ケアマネジャーに「どんな利用者に合う事業所か」が伝わっていないことが原因です。
2. 「何でもできます」という営業
特徴が伝わらない事業所は、紹介の候補に挙がりません。「入浴に強い」「認知症対応に強い」「リハビリ特化」など、どの利用者像で選ばれたいのかを明確にすることが第一歩です。
3. 利用中止・逝去などの自然減への備え不足
デイサービスは何もしなくても年間で一定割合の利用者が減っていきます。自然減を上回る新規獲得の仕組みがなければ、稼働率は構造的に下がり続けます。
4. 欠席・キャンセルの放置
登録者数は変わらなくても、利用回数の減少で稼働率は下がります。欠席が続く利用者への状況確認や、曜日変更・振替の提案など、既存利用者の利用継続も稼働率の重要な要素です。
稼働率改善の5ステップ
- 現状分析：曜日別・時間帯別の稼働状況、新規獲得数と自然減の数を可視化する
- 強みの言語化：自事業所が「どんな利用者に、何を提供できるか」を1分で説明できる形に整理する
- 営業先の整理：紹介実績のある居宅介護支援事業所・病院を分類し、訪問優先度を決める
- 伝わるツールの作成：ケアマネジャーが担当利用者を思い浮かべられる具体的な事例ベースの資料を作る
- 定期的な情報提供：空き状況や利用者の変化を定期的に共有し、「思い出してもらえる」関係を築く
やってはいけないNG例
- パンフレットを置いてくるだけの「訪問したつもり」営業
- 空き枠の案内だけを繰り返す営業（ケアマネジャーの記憶に残りません）
- 担当者任せで営業内容がバラバラ（属人化し、成果の再現性がなくなります）
よくある質問
Q. 稼働率は何％を目指すべきですか？
事業形態や定員によって損益分岐点は異なりますが、一般に80％前後を安定的に超えることが健全な経営の目安とされます。まずは自事業所の損益分岐点となる稼働率を把握することが重要です。
Q. 営業経験のある職員がいなくても改善できますか？
可能です。介護業界の営業は「売り込み」ではなく「正確な情報提供」です。伝える内容と相手を整理すれば、営業未経験の管理者・相談員でも十分に成果を出せます。
稼働率のお悩みは、原因の特定から
yfcの売上向上支援では、稼働率が上がらない原因の分析から、営業ツールの作成、必要に応じた営業同行まで一貫して支援しています。
「何が原因か分からない」という段階からでも構いません。無料相談はこちらからお気軽にご相談ください。
